我们眼前的信贷新产品如雨后春外，各银行的各种促销活动轮香袭：多消费著品需米器保家银行的舞种严品有爆些特点，即象中一团乱麻。曾经红火一时的不指定用途的消费贷款，2001年11月遭中央银行封杀；有些银行把“联名卡”变相为代币购物券，2002年1月被中央银行“规范”了；2002年8月一批银行推出个人支票，相继受到冷遇，《经济日报》2003年2月26日报道“个人支票遭遇尴尬”；一些消费贷款产品如旅游、结婚贷款，基本流于形式；一年多的时间里全国出现4000多个理财中心，各种理财组合套餐令消费者目不暇接等等。其实冷静比较，形形色色的个人零售业务产品都是在账户的多功能上做文章，都是盯住高收入群体，千篇一律。看来一些银行的注意力集中在新产品、新市场上，借此争夺新客户，而在公司客户、机构客户和传统存、贷业务上，下功夫相对较少。

    到现在为止，企业的基本信贷需要还是贷款，银行的主要资金来源还是公司和个人的存款，银行的基本收入也还是存贷利息差额，传统业务仍然是商业银行的主要业务，恐怕在今后一个较长时期内不会发生根本改变。作为发展中国家和经济转型国家，中国的资金在总体上是短缺的，居民作为资金盈余部门和企业、政府作为资金赤字部门的格局长期存在，资本市场欠发达，因此银行信贷动员个人存款转为对企业、政府的投资也将长期不变。可见传统信贷产品营销的潜力和空间依然很大，信贷产品营销的主要精力还是应该集中在传统产品上，产品创新应围绕开拓传统业务，特别是为公司客户设计出更令其满意的产品。

    客户在变，银行做出快速反应本无可厚非，但是过分炒作个人产品，目光老是盯着富人，天天标新立异，可能会带来一些负面影响：一是中国富人太少，中等收入家庭的比重只占15%左右，低收入者占大多数，如果银行围着富人转，公众判之为“嫌贫爱富”，敬而远之，还有什么社会形象?二是喧宾夺主，挤占银行资源，影响传统业务产品的营销；三是金融产品无专利保护，易于模仿，在“人无我有、人有我新、人新我特”的口号下，形成大量产品趋同、重复开发，加之富人市场相对狭小，必然发生恶性竞争，抬高营销成本；四是在个人产品上一哄而上，使中国的银行本来的定位趋同、产品趋同状况更难改变，影响银行服务特色的培育形成。

    因此有必要在信贷营销业务中确立以公司客户为主、以公司贷款为主、围绕传统业务的稳定和发展开发新产品的战略思想。围绕少数个人服务，可能是一种误区，长期效果不一定太好。中国有“2：8规律”的现象，但不具备“2：8规律”的经济基础和收入结构，西方的“2：8”是中产阶级为主的，穷“2:8”和富“2：8”不可同日而语。现阶段公司客户的基本需求，主要包括结算、融资、现金、担保、信用评估、咨询等。现在任何一家商业银行基本上都能为客户基本需求提供无差异服务，因此在客户选择银行时都不存在多少优势可言，如果有差别也只体现在银行品牌效应、个人关系资源和银行员工素质及服务方面。要留住优质客户，真正有意义的工作是发现客户的特殊需求，并适时予以满足，以提升客户的依赖性和转户成本。公司客户的特殊需求因公司而异，很难在同一时点上找到完全一致的。就现阶段来说，公司客户的特殊需求主要包括：上市重组顾问、投资与理财、系统资金管理、低风险资产置换、借助银行的财务安排、并购中债务处理，以及相互代理和基于银行客户资源的共同开发、利用等。

    目前可供选择的策略有：

   （1)根据行业、系统或重要客户的需求分析，以及对客户潜在需求的把握，分别制定“一揽子”服务方案，度身定做具有特色的金融产品组合。

   （2）根据服务方案制定营销方案和确定营销重点，系统大户、重点客户由省、市两级行联动营销，一对一谈判。中等客户由客户经理上门营销或通过客户网站信箱进行电子化自动营销。

   （3）协调、优化内部资源，做好为客户服务的无缝衔接，在提升客户价值的同时提升客户忠诚度。

   （4）对客户信息进行不间断收集、整理、分析，挖掘客户的潜在需求。

                                                                                        （本文原创:转载未经许可将追责）